у вас есть два варианта. Выбор № 1 - ничего не делать. Если вы ничего не сделаете с информацией, которую узнали за последний час, что вы получите? Ничего.
Или вы можете сделать прыжок веры. Просто протестируйте его, чтобы понять, подойдет ли он вам.
62. Гарантия
Затем я объясняю, что ничего страшного, если им это не подойдет, потому что на них распространяется наша 30-дневная гарантия возврата денег. Они могут протестировать ее прямо сейчас и узнать, подойдет ли она им. Они ничего не теряют.
63. Настоящий вопрос заключается в том, что...
Теперь, когда они знают, что им нечего терять, я хочу сделать их выбор как можно более простым. Помогите им понять, что в этом нет ничего сложного.
Главный вопрос заключается в следующем: Стоит ли тратить несколько минут своего времени на то, чтобы проверить это? Даже если он сделает только ПОЛОВИНУ того, что я утверждаю сегодня, он окупит себя уже через __________.
64. Стек-слайд
Затем я в последний раз показываю им слайд Big Stack со всем, что они получат, и общей стоимостью. Я прохожусь по каждому элементу строка за строкой в последний раз, чтобы закрепить предложение в их сознании перед моим финальным выступлением.
65. Бонус за срочность/нехватку
Два самых ценных инструмента в маркетинге - это срочность и дефицит. Здесь вы собираетесь добавить бонусное обновление, которое доступно только сейчас. Вы можете создать срочность и дефицит, предложив что-то особенное определенному количеству людей или на определенное время (или и то, и другое).
Не пропускайте эту часть! Это ключ к тому, чтобы заставить людей покупать немедленно. Если они покинут вебинар, шансы на то, что они вернутся и купят позже, практически равны нулю. На самом деле, я обычно даю бонус только тем, кто пришел на вебинар в прямом эфире, и не предлагаю его тем, кто только смотрит повтор позже. Это стимулирует людей прийти в прямом эфире, но также дает им повод зарегистрироваться до окончания презентации. Крайний срок - ключевой момент.
66. Заключительный призыв к действию / Слайд вопросов и ответов
Этим слайдом я заканчиваю свою презентацию, и он остается на экране в течение всей сессии вопросов и ответов. У этого слайда есть несколько ключевых компонентов.
- Обзор предложения
- Часы обратного отсчета на 30 минут
- Цена
- Призыв к действию
Затем настало время отвечать на вопросы.
Иногда я принимаю вопросы от аудитории в прямом эфире, а иногда предварительно пишу многие из тех вопросов, которые, как я знаю, обычно задают люди. Затем я прохожусь по этим вопросам и после каждого из них даю еще один призыв к действию. Это дает мне много возможностей повторить ссылку, чтобы люди купили.
Я также стараюсь подумать о других ложных убеждениях, которые у них еще могут быть, а затем использую наше предложение: "Вы, наверное, думаете __________, верно?".
И это и есть стек. Эта единственная концепция принесла мне больше денег, чем все остальное, что я когда-либо делал в этом бизнесе. Изучите ее. Освойте ее. Нет большего подарка, чем этот.
СЕКРЕТ #16
ИСПЫТАНИЕ ЗАКРЫВАЕТСЯ
В своих презентациях я использую два типа закрытий. Первый тип, "пробные закрытия", я использую почти каждые 60 секунд или меньше. Второй я использую на протяжении всей презентации. Вы тоже захотите использовать оба вида в своих презентациях. Давайте рассмотрим каждый из них и то, как они работают.
ИСПЫТАНИЕ ЗАКРЫВАЕТСЯ
Много лет назад до меня дошли слухи о человеке по прозвищу "Крысолов недвижимости". Его настоящее имя - Тед Томас, и он - спикер по недвижимости, известный тем, что так хорошо умел продавать со сцены, что сотни людей выстраивались за ним в очередь, размахивали в воздухе своими кредитными картами и шли с ним в конец зала, чтобы купить его программу. Однажды мне довелось наблюдать это лично, и это была одна из самых крутых вещей, которые я когда-либо видел.
Несколько лет спустя я выступал на одном мероприятии и заметил, что Тед находится в аудитории. Я так нервничал. Один из лучших в мире закрывателей должен был наблюдать, как я пытаюсь закрыть эту комнату. Я изо всех сил старался не обращать внимания на бабочек в животе и провел неплохую презентацию. Несмотря на то, что на презентацию записалось много участников, я не вызвал большого ажиотажа за столом.
После моего выступления Тед представился и пригласил меня на обед. Пока мы ели, он начал задавать мне случайные вопросы. Через несколько минут он начал ухмыляться. Я спросил его, почему он улыбается. Он рассмеялся и ответил: "А что сейчас делает ваша голова?" Я понял, что киваю головой вверх-вниз - и так было с того момента, как мы начали разговаривать.
Он сказал: "Я применяю небольшую технику, которую называю "пробным закрытием". Я задавал вам десятки маленьких вопросов, на которые можно ответить только "да" или "нет". Вы тут же начали кивать и не останавливались, пока я не указал на это только что".
Затем он объяснил, что я не успел занять столик, потому что в первый раз попросил аудиторию сказать "да", когда просил у нее денег. "Когда вы смотрите, как я выступаю, вы заметите, что все головы в аудитории кивают все это время. Я постоянно задаю простые вопросы, чтобы заставить людей говорить "да" снова и снова, поэтому, когда в конце я прошу их дать мне денег, они уже сотни раз сказали мне "да"".
Я думал, что это очень круто. Но, если быть до конца честным, я подумал, что он слишком упрощает свои навыки. Я не думал, что его пробные закрытия могут так сильно повлиять на продажи. Но я решил проверить это на практике.
В то время у меня был автоматизированный вебинар, который прибыльно работал в течение пяти или шести месяцев. Я прослушал запись и нашел несколько десятков мест, где можно было добавить пробные предложения. Я записал только пробные предложения и вставил их в аудиофайл. Я не ожидал многого, но то, что произошло, было удивительно! Этот вебинар превратился из 9,45 доллара с каждого зарегистрировавшегося в 16,50 доллара с каждого зарегистрировавшегося - только благодаря тому, что я добавил пробные закрытия.
С того дня
